Мужчина решает вернуться к тренировкам после нескольких лет перерыва. Смотрит клуб рядом с домом: на странице фотографии тренажёров, слова про современное оборудование и кнопка «оставить заявку». Сколько стоит абонемент — не написано. Он пишет заявку, ему звонят, зовут «прийти познакомиться с клубом», и он понимает, что на месте будут продавать. Не идёт.
Схема с «приходите, всё расскажем» работала, когда выбор был мал. Сейчас она отсекает всех, кто не хочет разговора с менеджером, а это большинство тех, кто и так сомневается.
Абонемент — не сложный продукт, чтобы его нельзя было описать. Разовое посещение, месяц, три, полгода, год. Утренний тариф, если есть. Студенческий и семейный, если есть.
Скрытая цена читается однозначно: дорого и будут уговаривать. При этом клуб, опубликовавший прайс, получает тех, кто уже посчитал и согласен, — с ними не нужен менеджер по продажам.
Отдельно опишите, что входит в абонемент: только зал, зал плюс групповые, бассейн, сауна. И что оплачивается сверху: персональные тренировки, солярий, шкафчик на постоянной основе, гостевой визит.
Человек после перерыва боится не нагрузки, а того, что не будет знать, куда идти и что делать. Опишите последовательность.
Где раздевалка и как работает шкафчик. Есть ли вводный инструктаж и входит ли он в абонемент. Кто покажет тренажёры. Что делать, если тренер занят. Нужна ли сменная обувь и полотенце, или полотенце выдают.
Отдельно — про вводную тренировку с тренером. Если она бесплатная, это надо сказать крупно: для новичка это решающий аргумент, потому что снимает главный страх — оказаться в зале одному и не понимать, что делать.
Для значительной части клиентов групповые занятия и есть причина ходить именно сюда. При этом расписание часто висит только на стене в клубе.
Выложите его на страницу с указанием направления, тренера, длительности, уровня и количества мест. Плюс правило записи: нужна ли она, за сколько открывается, что при неявке.
И честно про наполненность: если на популярные вечерние занятия мест не хватает, скажите об этом. Человек, купивший годовой ради групповых и не попадающий на них, уйдёт с плохим отзывом.
Основной поток спрессован в вечер после работы, с шести до девяти. Это же и главное ограничение: в это время зал полон, к популярным тренажёрам очередь, в раздевалке тесно.
Отсюда недооценённый ресурс — дневные часы. Утренний и дневной тариф дешевле продаётся тем, кто работает посменно, учится, сидит с ребёнком или на пенсии. Эта аудитория ходит стабильнее вечерней и не создаёт нагрузки на пик. Одна строка про дневной абонемент приводит людей, которых у клуба сейчас нет вовсе.
Второй сегмент — те, кто пришёл по рекомендации врача или после травмы: спина, суставы, лишний вес, реабилитация. Им не нужны рекорды, им нужна безопасность и тренер, который понимает ограничения. Если у вас есть такой специалист, это отдельный раздел, и ищут его конкретными словами. Смежная аудитория ходит на единоборства и в сауну для восстановления.
Третье — география. В зал ходят три раза в неделю месяцами, и через весь город после работы не поедет никто. Вы конкурируете с двумя-тремя клубами своего района, и адрес с ориентиром, остановкой и парковкой важнее списка оборудования. Как это устроено у коллег, видно на странице тренажёрного зала в Енакиево.
Четвёртое — сезон. Январь и сентябрь дают всплеск покупок абонементов, май — предлетний. Летом посещаемость падает, и это время для акций на дневное время и для работы с теми, кто уже купил годовой.
И фотографии реального зала в обычный день, а не пустого после ремонта. Человек хочет понять, сколько там народу и как выглядит место, куда он придёт.
Регистрация, адрес вида имя.dnr.guru, прайс со всеми тарифами, расписание групповых, правила заморозки и переноса, описание первого визита, тренеры с квалификацией, форма записи на пробное. Вечер работы. Учёт абонементов и посещений — в клиентской базе, проверка перед публикацией — чек-лист запуска сайта.
Конкуренты не публикуют цены, зачем нам? Именно поэтому. Человек, сравнивающий два клуба, идёт туда, где понятно, даже если там дороже на пару сотен.
Не потеряем ли мы продажи без менеджера? Потеряете тех, кого можно было уговорить на месте. Приобретёте тех, кто не пришёл бы вовсе, — а таких больше, и они отваливаются реже, потому что решение приняли сами.
Что писать, если зал небольшой? Так и написать: небольшой зал, нет очередей к тренажёрам, тренер знает всех по имени. Для новичка это преимущество, а не недостаток.
Тарифы цифрами, групповые занятия, форма записи на пробное. Бесплатно.
Создать сайт бесплатно